社員が成果を出せない理由

 2-6-2の法則における「パッとしない2割」がなぜ成果を出せないのか、できない理由をどう考えるか、ということで前回のコラムが終わっていました。今回はその続きです。
 

 3つの観点で、成果を出すための行動ができない理由を考えるとわかりやすいです。
1つめは『知識がない』、2つめは『スキルがない』、3つめは『意欲がない』です。
例えば、営業担当がお客様から業界の課題をヒアリングできなかったというシーンで考えてみましょう。
 

 1つめが『知識がない』です。営業担当が新入社員だったら、いきなりお客様からヒアリングすることはできないですね。それはそもそもヒアリングする内容、例でいうと業界知識や製品知識がないことが要因となります。
 

 2つめが『スキルがない』です。
知識があったとしても、何を聞けば良いのかわからない、どの順番で聞けば良いのかわからない、つまりやり方がわからない(スキルがない)ことが要因となります。
 

 3つめが『意欲がない』です。
知識とスキルがあっても、実際にヒアリングしてみようとする気持ちがなければ成果にはつながりません。つまり前向きな意欲がないことが要因となります。
 

 もし皆さんの部下のできない理由を検討するときには、この3つの観点を1~3の順番でチェックしてみてください。そして要因が特定できたら、次に「なぜ知識(またはスキル、意欲)がないのか」と考えてみてください。
 

 「知識」は業界知識、お客様企業の知識、社内ルール、マナーなども知識の一つといえます。配属の最初に理解度を確認しながら教えないといけません。「スキル」はヒアリングスキルだけでなく、コミュニケーションスキル、対人スキル、交渉スキルなどがあります。本人の成長に応じて先輩が見本を見せる、研修やトレーニングを行うことが必要になります。「意欲」はほめる、叱る、評価するなどの他に、なぜそれをやるのか意味づけすることなどが必要になります。
 

 経営者や上司の皆さまが、今は「パッとしない2割」にいる人材の成長をあきらめずに行っていかれることを期待したいと思います。

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